第16章

长假过完刚回来上班，一件棘手的事情便摆在了苏影面前。罗大瑞组的代理商，北京兴控公司的老板程学东投诉，说北京魁胜公司恶意抢走了他的订单，要求罗德里克办事处必须严肃处理这件事，还他的公司一个公道。苏影电话里好言安抚情绪激动的程总，说办事处会认真调查，绝不会坐视不理的。

苏影花了两天的时间了解整件事情的前因后果，听取了双方经销商的销售员对这个订单跟踪情况的叙述，也询问了办事处对应这个项目的销售工程师，甚至还亲自打电话给用户，间接厘清两家经销商做过的工作。最后基本上搞清楚了，魁胜公司在这个事情上还是有过错的，于是她和薛大魁通了电话，希望他能和程总沟通一下，看看能否主动让出来，由兴控公司做这个项目。

薛大魁一听要他退出，当时就炸了，说我们跟用户把协议都签了，你让我退出，这是不可能的。苏影劝导他说，我们了解下来，确实是程总的公司更早介入这个项目，也做了大量工作，才把罗德里克的品牌推荐到用户的短名单的。薛大魁火爆脾气，说他程老板有本事把罗德里克指定成唯一品牌呀，他不能，还不是三家竞争，我们也做了很多工作，人家用户的采购部门才同意买你罗德里克的产品的。

不管苏影怎样和他商量，薛大魁就是两个字，不让。到后来这个薛总开始胡搅蛮缠，说用户是大家的，不是它兴控公司一家的，你们办事处又没有规定哪些用户我能做，哪些不能做，再说了你们也规定不了，人家用户跟谁买东西是人家的自由，总不能听你们罗德里克的安排吧。还有最重要的，我的公司都和人家用户签了技术协议了，商务合同也马上要签，你们让我退出就退出呀，废掉这个协议，我老薛以后还做不做生意了，还在不在这个行当里混了！

苏影眼见怎么都商量不通，一时竟也不知如何办才好，只好向李天明汇报了情况。李天明听了个大概，倒是一点儿也不烦恼，相反很轻松淡然的样子。他拨打了陈锋的电话，没人接听，又拨了Emily的电话，问她陈锋去哪了，让他到我办公室来一趟。

“李总，不好意思，刚才上洗手间了。您找我？”

不一会儿陈锋就出现在李天明的门口，他看到苏影坐在里面，基本上明白是什么事情了。头一天苏影找过陈锋，给他说了老薛抢了兴控公司订单的事情，陈锋也去了解了一下，是老薛的不对，也建议苏影该怎么处理就怎么处理。

“陈锋，来，坐。”李天明说。

陈锋走进李天明的办公室，在苏影旁边的一把空椅子上坐了下来。

“Diana，你把情况简单给陈锋也讲一下吧。”李天明说。

“李总，我和陈经理已大概说过了。”苏影说。

“说过了？那就好。陈锋，你什么意见？”李天明看着陈锋。

“昨天苏经理跟我讲了，我自己也简单了解了一下，情况和苏经理说的完全一致，我建议让魁胜退出来。”陈锋回答道。

“可现在薛大魁死活不同意。”李天明说。

“啊，为什么呀？”陈锋有点惊讶。

“Diana，你给陈锋讲一下。”李天明道。

于是苏影把半个小时前，自己和薛大魁电话沟通的情况，又简明扼要地叙述了一遍。末了又笑着说，这个薛老板不光很固执，脾气好像也不太好，我一句话没说完他就抢话嚷嚷，嗓门还大得不得了。

“呵呵，你领教了吧！”李天明竟然笑了起来。

陈锋很少看见李天明笑，不管是平时见面谈工作，还是开会，李天明总是一副严肃的面孔。赵凯私下揶揄说，这家伙天生就是来要债的，好像我们都欠他钱了似的。

“是啊，挺难缠的！”苏影也微微苦笑了一下。

“你明白上次的RPC，我为啥不让你把他放里面了吧。这个薛大魁就是个粗人，爱搅和的人，有他在要么折腾个鸡犬不宁，要么带头起哄和我们要条件，会让你很头疼的。陈锋，你认识他好几年了，是不是这样，我说的没错吧。”李天明说。

“是，李总看人很准呵。”陈锋附和道。

“不过这个人做生意确实有一套，上次去他公司拜访，听他讲话，又谈存货的事情，很有头脑。”李天明由衷地赞叹道。

苏影听李天明说了这么多对薛大魁的评价，一时有些被搞糊涂了，这些虽然也是她作为渠道经理要了解的，但和今天要讨论的事情似乎并没有太大关系呀！

“那，李总，您看今天这个事，您的意见是……”苏影忍不住问道。

“这样吧，我知道陈锋最熟悉薛大魁的情况，他又是你化工组的经销商，你和Diana亲自跑一趟，到北京找薛大魁谈谈，争取让这件事有个圆满的解决。”李天明说。

“好的，李总。”陈锋答应道。

“好，那就这样，你们去准备吧。”李天明说。

都说十月份是北京最好的季节，秋高气爽，雾霾也比平时少些。陈锋和苏影出了北京南站，宜人的凉风扑面而来，太阳光倾泻在这个城市，把所有的东西都镀了一层鲜亮的膜，天空难得地呈现出洁净的蓝色，有几丝淡淡的云飘着，悠悠然的样子。两个人没有先去酒店，而是打了出租车直奔经销商北京魁胜公司。

薛大魁当然知道他们的来意，苏影把陈锋也搬来做说客，他并不感到意外。不管怎样，来了就是客人，况且他一直把陈锋当兄弟的，又见面了还是很高兴的。薛大魁把两人让进自己的办公室，在棕红色的真皮大沙发上坐下，又喊来秘书孟玉姗给客人煲茶，自己从大理石几案上抓起一盒中华烟，抽出一支来递给陈锋，陈锋摇摇手说不抽了。

“不抽了？是这会儿不抽，还是以后都不抽了？”薛大魁惊奇地问。

“戒了，以后都不抽了。”陈锋说。

薛大魁跟不认识似地盯着陈锋看了半天，很诡异地笑了。

“说，是不是有情况，要封山育林？”薛大魁笑道。

“没有，老薛你别乱开玩笑。”陈锋否认道。

“什么封山育林，两位打什么哑谜呢？”苏影好奇地问。

“啊，抱歉抱歉，忘记了苏经理在国外待了很多年，听不懂我们这些村话。”薛大魁打着哈哈。

“封山育林就是忌烟忌酒，准备要孩子的意思，现在网络发达，很多词汇都被用来表达别的意思了。”陈锋给苏影解释道。

“哦，这样啊。”苏影也笑了。

“哎，不对呀，你小子不是还没结婚吗，怎么，打算先把孩子要了？现在的年轻人真是不一样！”薛大魁一惊一乍地说。

“老薛，你怎么回事，刚才说了，没有！”陈锋辩白道。

“不过也该结婚了，女博士啊，可不能让她跑喽。”薛大魁哈哈大笑。

“跑不了的，陈经理已经求过婚了。”苏影笑着对薛总说。

“啊，真的？祝贺呀，老弟。”薛大魁高兴地握了握陈锋的手。

“谢谢！”

“陈经理，恭喜你呀！”一旁筛茶的孟玉姗也一脸喜色地说。

“谢谢姗姗！”

“我就说嘛，我陈锋兄弟很棒的。准备啥时办事儿？到时可得通知我老薛呵，喜酒我可要喝好的，别拿次的打发我。”薛大魁眉开眼笑地嚷嚷。

“还没计划呢，最快也得明年上半年吧。”陈锋说。

“嗯，要我说越快越好，快刀斩乱麻嘛！”薛大魁说。

陈锋简直有些啼笑皆非，这老薛还真就是个糙人，什么叫‘快刀斩乱麻’，意思也挨不上呵！

“哎呀，你看我这兄弟一个婚求的，连烟也不抽了。算了，我今儿也不抽了，有苏经理这么漂亮的女士在，咱也文明一下。”薛大魁把香烟又塞回烟盒里，丢到几案上。

“没事的，薛总，我不介意的。”苏影连忙说。

“不抽了，不抽了，我兄弟不陪着，一个人抽也没意思。”薛大魁说。

“行了，老薛，你就别拿我当借口了。”陈锋说。

“好，那咱们说说那个订单的事儿。”薛大魁主动提到了正题。

“好啊，薛总就是爽快！”苏影借机恭维了薛大魁一句。

“谢谢苏经理夸奖！今天你们二位既然亲自登门，我很荣幸，刚刚苏经理都说我爽快，那咱们也不绕弯子，我先表明我的态度，这个项目让我的公司退出是不可能的，至于能不能商量个解决办法，要看你们有什么样的方案，也要看他程老板的态度。我薛大魁不是个不讲道理的人，他程学东一口一个我抢了他的订单，我倒要问了，订单在人家用户手上，给谁不给谁那也是人家说了算，就算我抢，抢得了吗？好，假定说这个订单被我抢了，那他兴控公司干什么吃的，他不是说做了大量工作吗，既然做了那么多工作，怎么订单还能被别人抢走，既然被抢走了，那就说明他们的工作远远不够，根本就没做到位，那他还怨个球呀！”

薛大魁说完这番话，鼻子里气哼哼的，端起杯子喝了一口茶。

苏影听着薛大魁这一大堆的话呼呼说完，尽管仍旧死硬，但那意思还是愿意接受调解的。虽然他表示坚决不退出这个项目，但只要愿意谈，总是可以另外找一些折中的办法的。只是兴控公司的老总程学东，之前把话说得很难听，恐怕是传到薛大魁耳朵里了，这薛老板是要面子的人，难免有意无意都要赌这口气。

“薛总，您说得确实在理，不过呢，我还是愿意跟您一起，咱们把这个项目的情况再捋一捋。”苏影说。

“行，你说。”薛大魁同意。

“首先兴控公司质疑的一点是，这个项目的用户是电厂，原本就是他们的业务范围，薛总您是做化工行业的，怎么做到电力去了呢？所以程总觉得是您的公司跨了行，这是不应该的。”苏影说。

“没错，这个是电力的项目，可你们罗德也没有说不可以跨行。程学东敢说他没有做过电力以外的项目？”薛大魁反驳道。

“但是我仔细看了咱们的经销商协议，销售领域里确实有这么一条内容，您公司的行业是化工，兴控的行业是电力，难道也允许例外？”苏影不解，转向陈锋，希望能求证。

“这个事情我解释一下，我们的经销商协议是完全按照Global给的格式范本，所以行业属性的确需要明确一下。但鉴于以前我们的经销商还是有做多个行业的，Global又不允许填写多个行业，所以就写一个这个经销商做得最多的行业，但实际操作上是允许跨行的，只是最近两三年经销商逐渐趋向于做专属的行业了，跨行业的情况已不多见。”陈锋解释道。

“哦，明白了。不过程总好像对行业划分很认真。”苏影说。

“他那是矫情，我都知道今年初他就做过一个冶金的项目，那时候也没人说过他什么。”薛大魁有点不屑。

“是吗，老薛消息很灵通呵！”陈锋笑了笑说。

“还有呵，上次李天明来，你俩也在呀，就坐在这里，说应该鼓励经销商铺开了做，不要只是盯着自己熟悉的那些市场。我可记得的，难道你们老板说的话，你们都忘了？”薛大魁似乎手握了圣旨似的。

苏影和陈锋面面相觑，李天明说没说过这样的话，确实没印象了，但就平时的思维习惯，这是极有可能的，况且看薛大魁的神情，这种话似乎也不是他杜撰出来的。

“好吧，那咱们不纠缠这个问题了，就说说项目本身的情况吧。经过我们了解下来，这个项目是去年年底开始立项的，兴控公司的销售人员是今年一月份就开始跟踪，我们办事处的销售工程师是五月份开始介入，而且也是由兴控报告过来后介入的，而您这边的销售人员是八月份才和用户接触的……”

“谁知道他们是不是一月份就开始跟踪，我还可以说这个用户的人我五年前就认识呢！”薛大魁打断了苏影的话说。

“老薛，你可以不相信兴控说的，但罗德里克这边是有当时项目报告的来往邮件的，所以你总要相信我们吧。苏经理说的这些，也是她反复查证确认过的。”陈锋向薛大魁解释说。

“好，我相信你俩。可也不能说谁与用户接触得早，就一定是他来做这个项目吧？”薛大魁抛出了他的质疑。

“当然，我也联系了用户的技术人员，从产品介绍、技术交流到后来定哪些品牌入围，确实是兴控公司一直在推荐罗德里克，那时候并没有见到您公司的人。”苏影说。

“那又怎么样？又不是唯一指定。”薛大魁不屑地说。

“是，不是唯一指定，老薛你不能较这个真，现在不是以前了，哪还有唯一指定的事情，你的项目每次不是也要和别人争的吗。关键是罗德里克的品牌上了最后的短名单，就说明兴控的工作确实存在而且有效，不是吗？”陈锋耐心说服道。

“好吧，就算是这样，可他们都不做采购的工作，最后要是用户在另外两家中选了一家，那不也是白费！”薛大魁说。

“其实他们也做采购的工作来着，但采购的那个主任和您公司的销售人员关系熟，就把询价给了你们，结果你们才参与的，没错吧？”苏影进一步把她了解到的情况说出来。

“错倒是没错，可人家用户的采购既然愿意找我们，不正说明我们把用户关系维护得好吗！而且在这里我可以毫不夸张地说，如果你们一定要我退出这个项目，我老薛一句话，能让用户立马改品牌，反正也是三家里面选，采购也不违反规定。”薛大魁自恃这一点他能操控。

“老薛，别说气话。改什么品牌，你是罗德里克的经销商，噢，你去告诉用户不要买罗德里克的东西，买竞争对手的，那你以后还打不打算继续做我们的经销商！”陈锋劝导说。

“不做就不做，别的品牌老是来拉我们，换一家做还不是一样，谁怕谁呀！”薛大魁晃晃他那个硕大的脑袋。

“又瞎说，你做罗德里克的产品这么多年，客户也都知道，岂是想换就换的。再说了，你刚刚存了那么多货，突然就不做罗德里克了，你打算怎么出那些货？”陈锋说。

“咳，你不说存货我还忘了，你们李老板要业绩，使劲让我们经销商压货。是，价格不错，我们也贪图这点便宜，但终究是帮李老板的忙。可这么多库存我们也得卖呀，卖掉才有钱挣，卖不掉资金就压死了，没人愿意放在仓库里让它长毛，所以有机会能出就得出。今儿苏经理正好在，我得好心提醒你，不管这次我们这个事儿怎么解决，恐怕以后这样的事情少不了，你件件都能调查这么清楚吗？做生意，我薛大魁算是很讲理了，换作别人，谈都不跟你谈。”薛大魁滔滔不绝道。

“是啊，您说的对，谢谢薛总提醒！”苏影说。

“这确实是个问题，之前赵凯、晓菲我们就担心过同样的事，觉得经销商为了消化过多的库存压力，可能会不顾规矩乱抢项目，一旦内耗，竞相降价，经销商存货享受到的成本优势可能也就被吃掉了，而且还会破坏了罗德里克在市场上的价格体系。”陈锋忧虑地说。

“对呀，没跟李总建议过吗？”苏影也觉出潜在的风险。

“建议过呀，李总很奇怪我们的想法，他觉得干吗一定是抢自己，就不会去抢竞争对手的！”陈锋无奈地摇摇头说。

“狗屁，抢竞争对手？说得轻巧，人家等着你抢，不反抗呀？从来都是抢自己人容易得多，现成的单子。抢竞争对手那就不叫抢单了，那是正常竞争。”薛大魁很明白的样子。

陈锋听到这几句话噗嗤笑了，薛大魁便奇怪地看着他。

“你笑什么，我说得不对？”薛大魁问。

“你说得很对，太对了。所以和兴控的这个事儿……”陈锋嘻嘻笑道。

“这，这是两码事，不一样，不一样的。”薛大魁突然意识到，自己掉进了陈锋预设的陷阱，心想被这小子算计了，便极力否认道。

“我看是一码事，老薛不好意思承认吧。”陈锋说。

“就是两码事！”薛大魁死活不松口。

“好，两码事就两码事。但起码说明了一个道理，你薛老板也是不希望出现这样的情况的，对吧！所以我们换位思考一下，如果今天的情况是你和程学东换一下，你的人把一个项目跟踪了一年，介绍产品，做技术交流，帮客户选型，请客户吃饭，销售费用花了不少，时间精力也搭进去很多，最后到采购的环节了，就因为和管事的采购主任关系上没另一家经销商熟，结果单子就飞了，你能接受这个结果吗？”陈锋说。

“那……，不能。”薛大魁迟疑了一下说。

“这不就结了，所以我们回过头来看今儿这个事，你要是程学东是不是也觉得憋屈？将心比心，他的手下花了大半年跟踪这个项目，如果是丢给竞争对手了，相信他也毫无怨言。可眼见着种出的大桃长势喜人，就要收获了，你的人伸手给摘走了，他还能坐得住吗？”

“行，你小子能说，烦死了！我承认，这事儿可能是不妥，但我现在协议都签了，你让我怎么办。再说了，就凭他程学东和采购的关系，也不一定能拿下这个合同。我告诉你们，另外一家供应商和这个采购部的主任关系也不错，真要是兴控，我敢说这个大话，百分之九十他会丢了这个订单的，所以前面做多少工作也白费。”薛大魁自得地说。

“真的吗，你就这么笃定？”陈锋不太相信地说。

“兄弟，咱俩什么交情，我啥时候在你面前吹过牛！不信你直接去找程学东谈，他要敢说百分之百能签下这个单，我薛大魁退出。必须百分之百呵，百分之九十九他都滚一边凉快去。”薛大魁狠狠地说。

“好，老薛有气度，那我可真去找他谈了？”陈锋步步为营。

“你找他谈吧，我说话算话。有句话，君子一言什么来着，噢，驷马难追。”薛大魁自信满满地说。

“好，找他谈之前，我提两个方案。第一个，如果程总敢保证这个订单他能百分之百签下来，你退出，不许反悔，哪怕最后兴控真地丢了这个项目，也是罗德里克和他之间的事情，你不能再掺乎；第二个，如果他不敢保证，我会劝说他，接受让魁胜完成最后的商务签约，但你现在也认可前期工作确实是兴控做的，我要求你帮兴控出这批货，利润你们两家对半分成，好不好？”陈锋一口气讲了自己的建议。

薛大魁没有马上作答，他低头思考着陈锋的话，权衡利弊。他知道如果完全不理睬罗德里克办事处，这个订单的执行会有点问题，因为有一部分产品型号较特殊，魁胜没有库存，需要重新向罗德里克订货的，假如办事处卡他，不给下单就麻烦了，况且以后的合作一定会有问题。但是分一半利润给兴控，又实在心有不甘。

“他程学东签不到订单，还白得一半利润，太多了吧！”说到底薛大魁还是舍不得快要挣到手的钱。

“老薛你可别忘了，要不是兴控前期做工作，这个项目就没咱们罗德里克什么事儿，你连一毛钱利润也不会有。”陈锋直白地说。

“那倒也是。不过我可提醒你，程学东那个家伙很贪心，他不见得接受你的方案。”薛大魁说。

“哦，老薛这么认为？那你多让点利润给他？”陈锋故意说。

“不行，不行，我还有费用的。”薛大魁急忙反对。

“人家跟踪这个项目大半年，费用肯定比你多。”陈锋说。

“好了，就这样吧。不过我可要说清楚，我只是给你陈锋面子，因为你是我兄弟。要是别人来，不好使。”薛大魁说。

这段时间苏影一直插不上话，她听着看着陈锋一步步说服薛大魁，把他的硬壳打碎后，才提出解决这件事情的建议，而且很多话让薛大魁自己说出来，的确是很有策略，她不禁在心里对陈锋钦佩起来。

两人和薛大魁简单吃了个晚饭，回酒店的路上，陈锋关照苏影，今天和薛大魁谈的情况先不要对任何人说，特别是罗大瑞。苏影说为什么，她刚刚还想来着，是不是要约上罗大瑞明天一起去兴控谈，毕竟那是他的经销商。陈锋说你可能不知道，罗大瑞跟程学东走得太近，我担心程总要是提前知道我们和薛总谈的结果，会故意要价，那样就很难谈。苏影听了感慨道，好复杂呵，真是商场如战场，还要斗智斗勇！

第二天上午，苏影和陈锋拜访了北京兴控公司。由于苏影提前电话约了时间，程学东便专门在公司等他们。谈的过程并不是那么顺利，但都在陈锋的预想之内。程总一开始很强硬，要求魁胜必须退出这个项目，不接受任何别的解决方案。

陈锋循循善诱，还是用对付薛大魁的那些方法，慢慢地让程学东也承认了，兴控公司在采购部门的关系确实不够硬，并不是有十足把握在三家入围品牌里能胜出。

看到时机已经成熟，陈锋说无论如何，罗德里克不希望这个项目出现意外，李总给我们的底线是，不管怎么处理，最后订单得拿回来，决不能丢给对手。但现在的情况是，继续让薛大魁的公司介入，绝对是可以拿下这个订单的。如果要求薛大魁退出，程总您却不能保证百分之百地签下这个合同，对吧。若真有差池，苏经理和我就没法向李总交待啦。

程学东开始犹豫不定，陈锋进一步说，要是咱们兴控和魁胜两家公司合作，保证订单不要落到竞争对手手里，岂不是两全其美。可是如果大家一直争斗下去，肯定是我们的对手高兴，正如他们所愿呐。而且他们绝不会坐等，一定是加紧在用户的采购那里做工作，想方设法把魁胜这边已经签了的协议搅黄。

程学东说，陈经理，我明白你们的意思了，那你们办事处的建议是什么，到底要我怎么和薛大魁合作。陈锋此时便把头一天下午和薛大魁谈过的方案给程学东讲了一遍。

程学东沉吟了一会儿说，这倒也是个办法，可对半的利润是多少，我得先问清楚吧，谁知道他薛大魁到底跟用户签的什么价格。陈锋听到程学东说这话了，心里觉得八九不离十了，便反问道，程总您原先对这个项目的利润，期望值是多少？程学东倒也老实，说这个项目价值很大，又加上竞争对手互相压价，他是希望能做到15%。

陈锋说，我看了薛总他们和用户草签的协议，利润率是20%，还不错吧。也就是说，您可以有10%分成，而且这个项目的所有货品，魁胜都从您这里出货，不消化它自己的库存，售后服务也是他们做，这10%除去之前跑客户的费用，完全是您的纯利润。

程学东眼眉上开始露出笑容来，但是他尽力控制着，嘴上却说，这个是我们电力的客户，让魁胜做售后服务，那岂不是以后备品备件都被他搞走了？陈锋说，程总既然有这个担心，要不就兴控做售后？程学东又犹豫了起来，说那样的话不得又有费用了。陈锋在心里说，这程老板也太抠门了吧，又想挣钱，又不舍得花钱。这点上陈锋还是很欣赏薛大魁的，从不计较这些小钱，做生意很大气，也难怪薛总程总差不多同时开公司，老薛现在做几个亿，老程每年也就七八千万。

陈锋看程学东那个样子，跟苏影和自己刚来时，一副得理不饶人的嘴脸已经判若两人，心里好笑，却很愉快地对他说，程总请放心，我已经对薛老板说过，售后他必须做，因为合同是他签，但是以后这个用户的技改项目和备品备件，魁胜不能再碰，他答应了。怎么样，人家薛老板也很够意思吧？

程学东这时候眉开眼笑，心中的喜悦早就掩饰不住，一个劲地说够意思够意思，又万般感谢陈锋和苏影从中斡旋。他坦诚地说，原来真想和薛大魁死磕到底的，如果办事处偏袒魁胜，哪怕是最后丢给竞争对手，他也绝不让薛大魁签到。现在想想也是一时激愤，自己不够冷静，还直跟苏影道歉，说在电话上不该说那么重的话什么的。苏影自然要说不会介意，能把问题解决了就是我们最大的愿望。

这件事处理得很圆满，苏影特别高兴，在陈锋的建议下，他们多待了半天，苏影打电话约了薛大魁和程学东一起吃晚饭，她代表罗德里克办事处做东，当然也叫上了罗大瑞和冯意如。冯意如原来是罗大瑞组里的销售工程师，后来划到苏影下面协助做经销商管理工作。

转天上午苏影和陈锋去了办公室一趟，中午和北京的同事们吃饭，然后坐下午一点半的高铁回上海。

苏影一路上就在想，这次多亏了陈锋一起过来，如果只是她自己，绝对谈不成这样一个结果。她似乎重新认识了坐在旁边的这个人，如果说半年前的不期而遇，陈锋给她的印象虽说成熟了很多，但大体上仍旧是上学那会儿的样子，特别是性格上，但这次的表现足以令她刮目相看。

“陈锋，这次真的要谢谢你！”苏影侧过脸说

“别客气，这事也算是我的事儿，毕竟老薛是我这边的经销商嘛。”陈锋从手里的书上抬起头来。

“你又看什么书呢？”苏影问。

陈锋在刚刚读到的地方夹了个便签，把书合上递给苏影。苏影接过来一看，《TheChannelAdvantage》，作者LawrenceG.Friedman&TimothyR.Furey。

“哇，这是要抢我饭碗呵！”苏影玩笑道。

“怎么会呢，闲着没事瞎翻翻而已。”陈锋说。

“你主要是看英文，还是看内容？”苏影问。

“怎么讲？”陈锋不解。

“我觉得这本书对你来说太浅显了。”苏影说。

“咳，我看书也是没章法的，出差路上解解闷罢了。”陈锋说。

“哎，你要想看原版书，回头我拿几本给你。”苏影说。

“好啊，那先谢谢啦！”陈锋高兴地说。

“说到渠道管理，我觉得其实你特别合适做这个工作，真的！”苏影一脸真诚地说。

陈锋笑笑，轻轻摇了下头。

“我没别的意思，只是就事论事。你看这次兴控和魁胜这件事，要不是有你在，我还真不知道会谈成个什么结果呢，弄不好谈崩了也是有可能的！”苏影说。

“你太客气了，不会那么严重的。我呢，只不过是在罗德里克年头待得长点，薛总和程总都算是老熟人，人家给我面子。”陈锋说。

“你不用那么谦虚，他们给你面子不假。但我看得出来，这俩老板首先是生意人，最看重的还是利益，但是又在这件事上有短板的地方，你就抓住这一点让他们都回到合作的路上来。真的，不是非要恭维你，你这次的处理方式，就像教科书一样。”苏影由衷赞佩。

“哪有，这个绝对不敢当！”陈锋说。

“不管怎么说，真心感谢！”苏影说。

陈锋看着苏影的眼睛，见她十分认真的样子，笑了起来。苏影也跟着笑了，像小女孩一样纯真灿烂，陈锋顿时也觉得心里更敞亮了。

“说到底，这次的事属于个案，能圆满解决也算运气。我在想，为了以后能尽量避免这类纠纷，咱们应该要想些办法。”陈锋说。

“对，是得想想办法，你有好的建议吗？”苏影问。

“建议还谈不上，不过在为他们两家调解的过程中，我就一直在琢磨一些事儿。”陈锋说。

“说说看。”苏影很期待，她现在觉得，陈锋的脑袋里一定装满了许许多多的idea。

“要求经销商做项目报备，并且把项目授权制度和项目报备制度联系起来。这样有几个好处，一是办事处可以知道他们跟踪项目的更具体更详细的信息；二是对经销商的行为有所约束，不能允许他们乱来；三是一旦出现项目冲突，能够及时发现并尽早处置。”

“嗯，不错。”

“咱们现在的经销商协议对违规处理表述得不太明确，应该补充一些具体的可操作的规定，对于违反了这些规定的经销商，既有处罚依据，也有处罚内容，更要有处罚力度，增加他们违规的成本，甚至严重的取消经销商资格也不为过。”

“有道理。”

“薛大魁提到库存的事情，这个对咱们的确是个双刃剑。李总让经销商做了这么多库存，消化起来压力很大的。项目上的冲突还好解决，毕竟我们容易去获得并分辨相关的信息，但备品备件就很难说，这样的订单客户通常满世界询价，你说有哪个经销商接到询价单以后，会认真去核实具体的信息，最后往往是竞相报低价，本来备件市场是高利润回报的，弄不好就把价格压很低。你知道我们很多项目其实不怎么赚钱，之所以要做也是为了市场占有和将来的备品备件，但是如果连备品备件都没油水了，经销商做项目的积极性也会大打折扣的。”

陈锋侃侃而谈，苏影听得频频点头。她觉得没有看错人，以陈锋的见识和经验，以及这两天她亲眼看到的处理问题的能力，他不应该只是做个行业部门经理。但陈锋这个人的性格就是不爱争什么，对于自己的职业发展缺乏清晰的规划，所以遇上什么样的老板很关键，但是李天明，她不觉得他会欣赏陈锋这样的人。

“哎，对了，晓菲婚礼那天你怎么早早走了？”陈锋突然问。

“哦，有点急事，挺对不住晓菲的，都没打招呼。”苏影说。

“啥事儿那么急呀？”陈锋觉得奇怪。

“其实……，也不是什么重要的事。”苏影吞吞吐吐。

陈锋见此情景，也不再问。他有个习惯，如果对方不主动讲或者有所犹豫的话，说明有难言之处，他是不会再追问的。

“我们到虹桥是六点半，我请你们吃饭吧，把你家王盈盈叫上。”

“哟，为什么请我们吃饭？”

“感谢你这次帮我这么大忙呀！”

陈锋想了想，说好吧，领你的情。然后发了信息给王盈盈，过了一会儿王盈盈就回了，说没问题，自己也一直想见见苏影，问到哪里。苏影高兴极了，说就在你家附近吧，这样王盈盈不需要跑太远，陈锋你熟悉，就负责定个地方吧。